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做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户*真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。

第1章 销售就要会提问

在销售过程中，提问是让沟通延续下去的最好方法，也是销售人员必须掌握的一项技能。销售人员通过正确而巧妙的提问，可以减少客户的逆反心理，充分了解客户信息，引导客户按照一定的方向展开交流，最终达到成功交易的目的。

1.1 用提问影响客户的选择

1.2 准确提问测试客户回应

1.3 提问助你掌控与客户对话的进程

1.4 提问是处理异议的最好方式

1.5 提问比陈述更容易让客户接受

1.6 好问题能引导客户参与销售

第2章 提问式开场白，30秒内提起客户兴趣

销售过程中的开场白有很多种，但提问式开场白却是最有效的，可以瞬间吸引客户，几十秒内让客户的态度从“可有可无”转变到“兴趣大增”。

2.1 好奇性提问激发客户兴趣

2.2 提出话题性问题避免尬聊

2.3 问到客户熟悉的介绍人

2.4 提及客户的竞争对手

2.5 以谦虚和请教的方式发问

2.6 从客户最关心的利益问起

2.7 留言打开销售的大门

第3章 建立信任，信任是深入提问的前提

客户有疑心，担心上当受骗是很正常的。优秀的销售人员需要打破客户的防备心理，建立与客户间的信任。可以说，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的几率就越大，而且日后的进一步交易也容易达成。

3.1 信任来自有意义的提问

3.2 从客户关注的问题开始提问

3.3 通过诊断性提问建立信任

3.4 用专业性提问打造专家形象

3.5 顾问式销售最容易赢得客户信任

3.6 调整提问范围也能获得客户信任

第4章 问出需求，只卖客户需要的价值

销售建立在需求的基础上，有怎样的需求，就会产生怎样的销售。了解客户真正的需求，提问是最直接、最简单、最有效的方式，可以准确瞄准客户需求的价值，为客户提供最到位的服务。

4.1 开放式提问，获取更多信息

4.2 连续式提问，获得更多准确反馈

4.3 迂回式提问，在不经意间问出客户的真相

4.4 聆听式提问，让客户说出难言之隐

4.5 定义式提问，将客户模糊的需求明确化

4.6 SPIN式提问，摸清客户痛点

4.7 渐进式提问，挖掘客户的潜在需求

第5章 抓住问题关键，提炼产品卖点

销售能够顺利开单的重要通道，就是通过不断地提问，以此来了解客户最为感兴趣也最需要的卖点，做到对症下药，选择最合适的销售话术促成交易。

5.1 策略性提问比罗列卖点更重要

5.2 问出需求，用卖点满足客户需求

5.3 问出客户兴趣，就找出了产品卖点

5.4 问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩

5.5 问出异议，找到卖点突破口

5.6 客户的回答中隐藏着卖点

第6章 讲方式、有原则地提问才有效果

提问不是客套问、随便问、强行问、胡乱问、想问就问、不想问硬问，这些机械性的、没方法的、无原则的问题不仅不会促进销售，反而会中断销售行为。真正有效的提问恰恰相反，问题要灵活、有效、有原则，如此才能从提问中获取最大价值。

6.1 提问要以客户回答轻松为标准

6.2 问题越具体，客户越容易回应

6.3 压力性提问，激发客户的购买欲

6.4 借助暗示的力量击破客户的防线

6.5 利用反问，让客户自己回答质疑

6.6 把握好提问时的分寸

第7章 让客户的微表情做提问的指示灯

提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。

7.1 遇到客户面露难色，改变提问方向是关键

7.2 客户眼神专注时，可以进行更深入的提问

7.3 客户上扬嘴角，是对你提问的肯定

7.4 客户耸肩，表示对提问不以为然

7.5 客户的假象要及时识破

7.6 客户脚尖冲门口，就要进行挽回式提问

第8章 提问讲技巧，巧问促成交

提问的发起是单方面的，但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行，就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时，应立即停止当前问话，或者进一步转移话题。

8.1 罗列式提问，给客户多个购买的理由

8.2 引导式提问，引导客户“是”的回答

8.3 连环式提问，瓦解客户最后一道防线

8.4 二选一提问，让客户做出选择

8.5 框架式提问，让客户掉入预先设置的框中

8.6 幽默式提问，放松状态下更容易成交

8.7 启发式提问，让客户发现更多价值

8.8 换位式提问，让客户无法拒绝

程鹏，销售团队打造专家，营销实战培训专家，中国微电商专业教育学院特聘导师，中国微商实战派导师，中国微商人性营销创始人。四年潜心研修人性心理营销策划经历，五年落地实战培训经历，服务过200多个品牌，线上线下培训达500多场，影响人数超1200万，线上单场培训现场成交超过5000万元，曾经一周时间吸精准粉过1万，多次打破行业记录，是引流、招商、裂变和线上线下营销全能型专家。

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书籍介绍

做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户*真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。

• 作者： 行啦！喂 发布时间：2007-12-31 12:22:30

  假太阳

• 作者： 啊七 发布时间：2010-12-13 20:40:03

  最近又看了一遍，基础差的话啥都没啥可说的了。。

• 作者： 疯马 发布时间：2024-01-04 14:50:27

  喜马拉雅一档宋朝吃什么的节目貌似用了这期的素材，疫情初期听的，那时候还在打王者。

• 作者： 小鹿先生生 发布时间：2016-08-28 15:58:03

  工具书你还想怎么样，在心底开出一朵小花么

• 作者： azalea 发布时间：2021-03-19 16:37:55

  题目偏简单，9K-15K，相似/重复比较多，而且有时多解但答案只给了一种解法。

• 作者： 豆友KXa1V-2n2o 发布时间：2022-10-23 07:15:33

  不错

• 基本就与某本书雷同的，呵呵

  作者：天行 发布时间：2012-03-08 20:44:29

  大家都懂的，与《算法与数据结构考研试题精析》雷同颇多

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  抱歉，你的评论太短了

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• 擦肩

  作者：songsing 发布时间：2008-09-08 09:09:44

  朋友的女儿喜欢看几米的漫画，也收藏了一套台湾版本。自己曾经沾光翻了一下，有点疑惑小小少年的她是否真能看明白漫画背后的含义。

  今天在别人的博客上看见波兰女诗人、诺贝尔奖得主希姆博尔斯卡的《一见钟情》的原作，方才知道几年前看的几米漫画“向左走，向右走”的开篇就是摘自其中第一段。

  Love at First Sight

  They're both convinced

  that a sudden passion joined them.

  Such certainty is beautiful,

  but uncertainty is more beautiful still.

  Since they'd never met before, they're sure

  that there'd been nothing between them.

  But what's the word from the streets, staircases, hallways --

  perhaps they've passed each other a million times?

  I want to ask them

  if they don't remember --

  a moment face to face

  in some revolving door?

  perhaps a "sorry" muttered in a crowd?

  a curt "wrong number" caught in the receiver?

  but I know the answer.

  No, they don't remember

  They'd be amazed to hear

  that Chance has been toying with them

  now for years.

  Not quite ready yet

  to become their Destiny,

  it pushed them close,

  drove them apart,

  it barred their path,

  stifling a laugh,

  and then leaped aside.

  There were signs and signals,

  even if they couldn't read them yet.

  Perhaps three years ago

  or just last Tuesday

  a certain leaf fluttered

  from one shoulder to another?

  Something was dropped and then picked up.

  Who knows, maybe the ball that vanished

  into childhood's thicket?

  There were doorknobs and doorbells

  where one touch had covered another

  beforehand.

  Suitcases checked and standing side by side.

  One night, perhaps, the same dream,

  grown hazy by morning.

  Every beginning

  is only a sequel,

  after all,

  and the book of events

  is always open halfway through.

  诗很美，一下子打动了我，让我想起自己心头一直不能拔除的一根刺。

  我一直奢望，能和你在同一个城市。从前，现在，将来，一直这样奢望着。即便渺无音讯，同在一个城市，总有擦肩的几率存在。

  会有某日，隔着熙熙人流，穿透遥遥时空，终于相望，定格，无言。 擦身瞬间，心头会是暖流，知道：原来你在这里，一直都在。

  如果我们，是注定不能在一起。至少我可以想像：

  看的是同一片星空，

  呼吸的是同样的空气，

  淋着的是同样的雨，

  经过的是同样的人群。

  走的是你曾走过的街，

  停的是你曾停驻的十字路口。

  逛的是同一家书店，

  翻的是你可能翻过的书页，

  听的是你可能听过的音乐，

  隐身的是同一家影院的黑暗，

  感动着同样感动过你的电影

  ......

  许是因为这，彼时才会细细翻看这部漫画，只是当时的忧伤不如今甚。而且不求甚解，就此轻轻放过全诗，没有追根溯源。如今想来，这首诗应该也是几米漫画的灵感之源。

  后来听说漫画改编成了电影，金城武和梁永琪主演，海报不错，可惜标准的金童玉女的选型，让我就先入为主存了偏见，觉得他们很难将城市中小人物的寂寞孤单和错身的怅惘给演绎得深刻传神，所以没看。

  再后来听孙燕姿的“遇见”，总会想起这部漫画，也总有错觉自己正站在地铁站台，听着风声，衣袂飘飘，看到的是拖着行李箱在漫天大雪中垂着头蹒跚而行的惆怅背影。

  如今再看此诗，抚今追昔，有落泪的冲动。

  一切，是开始，也是继续，更是结束！