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在现代社会，电话和网络已成为销售人员与客户沟通、邀约客户的主要手段和途径，同时也是高效的推销方式。然而，由于电话和网络销售的泛滥，许多人对陌生电话和网络推销已变得反感和讨厌，导致销售人员的成交率大幅下降。《电话和网络销售技巧》是一本专业、系统、全面的培训指导手册，作者乔西安?费根根据自己近20年的销售经历，去伪存真，汲取有效、*实战效果的经验，汇成此书。我们相信，通过这些技能，你将获得成功。

序言——吉尔·康耐斯

鸣谢

前言 我仅仅用了4分钟!

本书导读

章 时间管理：工作动态控制

　内部销售就是关于时间的销售

销售时间紧缺

疏于控制花费的时间

使用超负荷的销售2．0

　时间少导致更多的工作瘫痪

呼叫活动瘫痪

电子邮件瘫痪

重要信息瘫痪

引导管理瘫痪

认证瘫痪

工具瘫痪

优先权瘫痪

权力瘫痪

渠道瘫痪

计划瘫痪

　在被动的环境下主动出击

两种态度：主动和被动

你是主动工作还是被动工作

调整工作动态

重新安排优先次序：学会说“不”

审核计划

审核电话控制：安排打电话时间

　……

第二章　介绍：用简洁有力的语言销售

第三章　探索：避免与没有实权的客户联系

第四章　提问：建立信任，一次解决一个难题

第五章　聆听：让假设和怀疑静静走开

第六章　联系：向有实务的客户做推销

第七章　产品演示：表现自我的时刻！

第八章　应对拒绝：让拒绝尽管来吧！

第九章　成交：踏过荆棘，赢得承诺

第十章　建立合作伙伴关系：有意识的合作

合作的策略

后记

　　TeleSmart 通讯公司总裁和创始人。TeleSmart

通讯公司是一家在全球范围内专门从事销售技巧培训的公司。乔西安.费根也是著名的“小隔间办公室”（Cubicle

Chronicles）的博主，其文章多次在《销售的力量》《电话呼叫中心》杂志和其他专业杂志上刊登发表。目前，费根女士生活在美国洛杉矶。

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★《电话和网络销售技巧》将为你解决以下问题：

如何建立信任度？如何回答客户在电话、电脑那头“敷衍”的回话？怎么给没有见过面的人留下良好的印象？怎样有效快捷地甄别客户？如何调整心态？如何低成本开拓客户？如何让客户尽快付款？……

★《电话和网络销售技巧》适合以下人群阅读：

A. 一线销售人员：让你的客户对你产生好感，让你从容应对客户的刁难和指责，让你轻松绕过前台找到决策人，教你捕捉每一个机会、尽快成交。

B. 团队主管、经理：本书可让你学会话术设计，指导帮助员工掌握电话网络销售技能，改变忙乱却没有业绩的尴尬局面，让你的团队业绩翻番。

C. 电话网络销售企业老板：帮你壮大团队，确保团队成员业绩快速增长，引导激励员工完成绩效目标。

D．创业者

★★美国管理协会AMACOM同系列其他图书推荐★★

★★★★人力资源管理实用全书（合格管理者的指南，优秀HR的案前书。）

 ★★★★雇人前要问的96个问题

 ★★★★留住好员工：揭开员工流失的7大隐密

书摘插图

媒体评论

“《电话和网络销售技巧》为销售经理提供综合性指导，要知道，他们需要特定的方法打入销售对象的内部堡垒，发现和利用有用信息，以确保每次电话和网络联系都能实现其价值。”

——（美）格哈德?格斯瓦德特，《销售的力量》杂志出版商

书中这样机智的策略，我闻所未闻。这本书真就像是春天里的“及时雨”。乔西安?费根相信书中的销售技巧适应了今天复杂而又变幻莫测的商业环境。

——（美）麦克?斯默克罗，服务协会会长、CEO

“费根声明她能够掌握销售的本质和现象。在《电话和网络销售技巧》这本书中，她为今天21世纪的销售人员提供了锦囊妙计，并断言抓住时间是获取成功不可或缺的一部分。费根为

‘小隔间的勇士们’提供全新的妙计和工具以非常有效地联系上时间宝贵、要事缠身而又难以接近的决策者，帮助获取更多机遇，快速拿到订单。”

——（美）大卫?斯奥普森天才网合作创始人、董事长；销售2.0会议创始人

在今天复杂的销售环境下，想要获得成功，仅依靠努力的工作是不够的。你需要巧妙地、智慧地工作；你需要《电话和网络销售技巧》这本书。无论你面临的是什么样的销售挑战，这本书都会排除重重困难，完成销售交易。

——（美）C.J.海登，《现在赢得客户》作者

前言

序言

我的销售生涯是从出售施乐复印机开始的，当时每周都要打30～50个没有事先预约的电话。每天早上，我都驱车直达属于我的销售区域挖掘新客户。作为明尼苏达州人，我能切身体会到无约电话意味着什么。即使在零下20度的酷寒下我也经常上门推销，凛冽的寒风也不能使我的工作热情降温。敲开客户公司的大门就是推销自己的产品。那时，如果不能与客户面对面地交流，你的产品就销售不出去。

25年后的今天，销售流程发生了根本性的改变。工作繁重、日理万机的公司决策人把时间视为宝贵的财富，他们不希望销售人员坐在他们的对面喋喋不休地介绍产品优越性能。因此，他们为自己构建了一个可以免受打扰的坚固堡垒。他们拒绝会见打推销电话的人，他们也很少接听此类电话，而是把所有来电转接到语音信箱，而且很少回复推销电话和信息。一般的销售人员发现，他们一般很难直接联系上决策人，发送要求约见客户的短信息也很少得到回复。每个人对此或许都深有体会。互联网泡沫时代之后，我自己的公司倒闭了。后来，我又组建新的公司。在当前商业环境下，我掌握了企业在夹缝中生存的技巧。《大公司销售策略》是我为外部销售人员和企业家扩大业务而创作的。

电话和网络销售需要有专门的技巧，但很多销售人员并没有真正地掌握。以下是我对他们奋斗历程的总结：

缺乏客户的信息，因此难以吸引公司决策者的注意力。

与错误的决策人保持联系，而自己并没有发现，这会留给竞争对手一个盈利的机会。

忙于与客户建立私人般的信任和关系纽带。

销售滞后，因为他们不知道怎样有效地利用技能，并把技能有效地用于日常销售工作中。

需要管理大量的客户数据库、潜在的销售机遇和推动销售进展的相关任务。

联系和维护有潜力的客户，以确保时间掌握他们的动态。

以为成交的希望渺茫，而且没有制定一份合理、科学的销售流程。

正如你所看到的，电话和网络销售对任何人来说都困难重重。10年前，一些公司就开始着手建立一支专业的内部销售团队来扩增甚至取代直销人员。这些内部销售人员夜以继日地处理销售问题，然而却面临着严峻挑战。内部销售人员想要获取成功，就需要掌握独特的或者与职业相关的技巧。我认为，TeleSmart通讯公司的总裁乔西安?费根就是一位销售专家。她为内部销售团队量身定制了销售培训方案，帮助他们学会“如何在打电话的同时思考和谈话”。或许你会感到滑稽，但是如果你像我一样，曾经被客户无数次的拒绝，你会明白这种技巧会有多重要！3年前，我次打开乔西安?费根的博客，就立即被她关于内部销售团队工作的鲜明观点吸引。她是早期有关销售方面的博主之一，她的博客风格清新、坦诚。我发现，她的策略和技巧对销售成功至关重要，可100%

攻克销售难关，而且是为内部销售人员量身打造的。很少有人能够挑战我的观点，但是乔西安却能做到。我喜欢她的关于如何积极追踪目标客户、与客户保持密切联系和保持销售量的新观点。她关于怎样合理安排自己混乱的工作时间和怎样在竞争中获取优势的理论也非常有价值。我很钦佩她提出的实用技巧，这些技巧能够帮助你有条不紊、循序渐进地实现目标，完成自己的销售计划。在这本书中，她运用了独特的风格，巧妙地引导你成为一位精明而成功的销售人员。这本书就是你的好朋友、好军师。

内部销售经历了很长的路，大约20年前，我参加了“电话通信”的活动，那时，电话刚刚兴起，网络还没有问世。尼尔?雷克汉姆和约翰?狄温森提斯创作了《销售的革命》（McGraw-Hill，1999），这意味着专业销售诞生了，例如，如何安排约见客户、起草销售协议。但是我相信他们并没有想过，在过去的10年里，内部销售会变得这么重要、多产，而且能够带来巨大的利润。

如果你的公司设有内部销售组织，他们主要的工作就是为客户提供服务。为适应今天的发展，提升他们的销售技能势在必行。如果高成本的外部销售团队想要知道他们怎样才能减少差旅费用，这本书也会为他们提供帮助。

祝你获得销售的巨大成功！

书籍介绍

《电话和网络销售技巧》展示了一个循序渐进的销售流程以帮助你：直击“销售的障碍和弊端”——一旦掌握，终身受益！学会“精彩地表演”，以此深深地吸引客户的关注！提出能够真实反映客户需要的点！摆脱不甚相关的人，直接与决策者和有实力的客户取得联系！花更多的时间，做自己做得最好的事情——销售！把危机转化为机遇，成功销售！

海报：

• 作者： 哀骀它 发布时间：2015-11-20 16:09:51

  哎？第一个“读过”？

• 作者： John Wayne 发布时间：2009-09-15 15:30:49

  看心理说话，不让人窝心。看谁耐得住，慢慢打牌。

• 作者： Albee 发布时间：2016-08-14 09:49:51

  还不错，比较实用

• 作者： ⌒forward⌒ 发布时间：2014-05-07 17:50:46

  技巧分析工作理念和案例分析。

• 作者： NAZI 发布时间：2014-12-03 18:43:23

  不知为什么，读到第二部就没有第一部的激情了。但是毒和乌村这两个故事还是让我深有感触。

• 作者： 盆zai 发布时间：2023-06-15 01:04:50

  读期间确实有些抚慰作用，但是还是没有缓解焦面试后现在睡不着的压力。

  可能只了解到一部电销被拒绝以及前后流程的泛泛之谈吧

  作为面向企业的销售，要了解企业的核心人员（做决定的人或人们，一般是采购行政公会）；企业的预算；企业的流程…时间久

  面向个人的销售，可能只需要专业和对方心里真正的需求吧…快、灵活度高

  一场面试知道的信息可真多（感叹！）

• 触碰青春记忆

  作者：Rainbow 发布时间：2013-08-28 14:59:56

  读《无法触碰的我爱你》如同欣赏了一场清新、隽永的电影，书中的每一处情节都有画面浮现在我的脑海中。每个人都有过青春，小说中的那些点点滴滴也曾经发生在我们的身上，对于亲情的深切渴望，对于初恋的无法释怀，乃至对于友情的患得患失……徐昊原用文字勾起了我们对于青春的所有回忆。

• 看完一点总结

  作者：欧荔芙 发布时间：2014-12-20 14:57:27

  标签句：

  1.”为了爱自己而去原谅，为了爱自己而去爱别人“

  2.这种情况一般发生在依赖性极强的 人 身上 ，他们过分地顾虑他人的 心虚。很多上班族”不喜欢自己 的工作 ，但是又不可能辞职“，长时间生活 在这种状态下就会慢慢丧失判断力，上司说什么 就是什么，没有自己的见解

  3.作为非正式教授的我能自由掌控的 事情不多，独立创新的机会更少，就像是上司的附属品一样，这样的认知使得我 倍感痛苦。那些像”骆驼“般活着的日子，过得了无意义。当我成为”狮子“之后，即使是在相同的工作单位 ，也没有表现出无力感的症状，成为狮子之后的我，主导着自己的每一天，从研究所辞职，开始新的工作之后，这种 变化更加明显

  4.无论何时何地，我们均可以找到生命的意义，即使在残酷绝望的条件下，人类也依旧能保有精神的自由和心灵的 独立。真正的自由是指面对残酷的命运，能够选择用何种方法来应对，能够走自己的路。

  5.不轻易相信自己可以获释，不悲观，不论在什么情况下都不丧失热情和动机，抱有希望，直面现实，每个瞬间都全力以赴

  6.摆脱无力感，寻找自我 ，找回自己的人生，就像在迷宫中 行走一样，你付出的努力 越多，就会变得越伟大。

  7.最重要的是 ，你要寻找你人生的 意义和你 真正想要的东西，如果有 支撑你人生的确定的意义，那么你就 不会慌乱和浪费时间，也不会有不满的事情。因为事情会变得有意思，你也将感觉到自己努力的价值，这样 就会使你有主动想要做事的心情。

  8.当自卑感和生活中的补课控制事件相遇时 ，常会产生错误的想法，就好比如果因认为自己无能而发生了某件事，那么就会把责任怪罪到自己的头上，从而还会产生一种无论我多么努力也不可能改变这种结局的谬误。

  9.自信心的 恢复要从我们自身的想法出发，要认为”我是这世界上宝贵而特别的存在，而且是唯一的 存在“，我们大家都不要忘记，自己是以一个珍贵的个体而存在的，都有各自不同 的 优点

  结构：

  第一章：解释无力感的症状

  第二章：无力感的成因

  第三章：克服无力感的方法

  第四章 ：能动性恢复法

  第五章：心灵的维持法

  主要讲讲能能动性恢复法：主要包含4个方面：动机，认知，情绪，行动。

  动机：找寻人生意义和你真正想要的东西（去体验，去感受，去完善 ）

  认知：认识到自己的珍贵，尊重自己，从自卑感中摆脱出来，摈弃自卑，树立自信，改变思想上的 偏差，怀着“我能”“我可以 ”的心态。

  情绪:宽恕和包容是将自己从情感扭曲中解救出来的捷径。不要再担心会被别人抢走什么，而要试着用自己 所拥有 的去帮助别人，如此一来，之前的 种种不安便会消失，更厚收获意想不到的满足感

  行为：寻找适合自己的事情 ，并做到精通，从最容易的做起，反复加强训练。

  每个人多多少少都会在人生的某一个时刻感受到强烈的无力感，但是往往自己根本不知道是无力感，只是会觉得人生不开心，做什么事情都无法提起兴趣，也觉得自己做什么都不能达到目标，总以为这是抑郁症的前兆，面对这种强烈的感觉也不知道自己该做些什么。看了这本书，结合之前上班的种种迹象，确定自己当时患上了“习得性无助”。如今辞职后，意外看到这本书，让我明白当时那些负能量究竟还是自己带给自己的。“无法预测 ”和“结果 不可控”以及内心的自卑感，和工作的 压力让我当时啥也不想做。人生 毫无欲望可言，曾经最喜欢 的慢慢 觉得毫无意义，工作 越做 越没劲。于是 我选择了离开，总觉得 自己在 浪费时间。如今辞职在家学驾照 ，每天生活 安逸祥和。唯一的缺点就是没有生活来源。但是我相信自己在未来开年后依然会出现一个认真的，对生活充满希望的自己 。加油！