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Companies that consistently negotiate more valuable agreements in ways that protect key relationships enjoy an important but often overlooked competitive advantage. Until now, most companies have sought to improve their negotiation outcomes by sending individuals to training workshops. But this new groundbreaking book, using real-world examples from leading companies, shows a more powerful and less expensive way to achieve in "Built to Win", authors Susskind and Movius argue that negotiation must be a strategic core competency. Drawing on their decades of training and consulting work, as well as a robust theory of negotiation, the authors provide a step-by-step model for building organizational competence. They show why the approach of training and more training is a weak strategy. The authors also describe the organizational barriers that so often plague even experienced negotiators, and recommend ways of overcoming them. "Built to Win" explains the crucial role that leaders must play in setting goals, aligning incentives, pinpointing metrics, and supporting learning platforms to promote long-term success.A final chapter provides practical how-to tools to help you start your own organizational improvement process. This book will be invaluable to CEOs, senior-level managers, HR business leaders, human resource professionals, sales and purchasing managers, and others who negotiate regularly.

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书籍介绍

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Companies that consistently negotiate more valuable agreements in ways that protect key relationships enjoy an important but often overlooked competitive advantage. Until now, most companies have sought to improve their negotiation outcomes by sending individuals to training workshops. But this new groundbreaking book, using real-world examples from leading companies, shows a more powerful and less expensive way to achieve in "Built to Win", authors Susskind and Movius argue that negotiation must be a strategic core competency. Drawing on their decades of training and consulting work, as well as a robust theory of negotiation, the authors provide a step-by-step model for building organizational competence. They show why the approach of training and more training is a weak strategy. The authors also describe the organizational barriers that so often plague even experienced negotiators, and recommend ways of overcoming them. "Built to Win" explains the crucial role that leaders must play in setting goals, aligning incentives, pinpointing metrics, and supporting learning platforms to promote long-term success.A final chapter provides practical how-to tools to help you start your own organizational improvement process. This book will be invaluable to CEOs, senior-level managers, HR business leaders, human resource professionals, sales and purchasing managers, and others who negotiate regularly.

• 作者： 水湄物语 发布时间：2017-08-06 13:14:43

  商学院常用讨论，过分理论，离实践比较远。部分细节有意思所以给了三星

• 作者： xxyy 发布时间：2022-03-21 06:02:02

  @2015-07-18 18:26:10 @2021-07-02 04:54:19

• 作者： momo 发布时间：2019-04-16 22:01:08

  在自我怀疑自我批判的背后所隐藏着的是人世间最大的真诚。在我看过的所有的作品中，洪老师的作品永远是最真诚的，没有之一。

• 作者： 郑人 发布时间：2014-10-15 11:57:00

  “耿”通“囧”

• 作者： ॱଳ͘ 发布时间：2019-12-27 14:27:08

  看完觉得自己开了天眼！

  牛批！

• 作者： 杜秀 发布时间：2018-04-20 18:37:18

  改变自己，找到对象。

• 历史地理方面的力作

  作者：努努悦读 发布时间：2010-04-12 10:13:42

  此书有助于了解先秦到今日之地名演变，是钱先生历史地理研究的重要作品。虽然时至今日很多行政区划发生了变化，但对历史地理学仍有很大意义。

  该书也有一些错误的地方，阅读时可参校其他较近的史记论著。

• “故事”决定了我们对经验所赋予的意义

  作者：RickyZhang 发布时间：2021-12-07 13:49:07

  1989年首发的本书“预告了叙事治疗的概念与实践，即将扩展到创始者所在据点之外的世界。”虽然不能说在三十年后的今天叙事疗法有多么的风靡，但作为心理治疗的一种流派在这个百花齐放的环境下依旧独树一帜，继续在用其独特的视角和理念在帮助着越来越多的来访者。

  作为一名心理咨询师，也许或多或少也应该了解一下关于叙事疗法的原理，也许就很适合从这本书开始。可以看到的是有一些理念和传统“常识”、“逻辑”乃至“科学”视角还是有很大差异的。

  一个很重要的基础就是，“叙事治疗背后的概念，是认为我们透过故事来理解自己的生命。”或者按照作者的说法就是，“‘故事’决定了我们对经验所赋予的意义。”也就是说，“人们不可能直接认识世界。”“人是透过’已累积的经验’了解生活、形成知识。”

  基于这个基础于是在叙事疗法的框架下就建立了一个假设：“人们会来寻求治疗，是因为自己（或别人）对他的生活经验所描述的故事不足以代表其生活经验，让他觉得个人生活经验的重要部分和主线叙事互相矛盾，因此感受到问题的压迫，所以才寻求治疗。”

  而叙事疗法在做的就是，“把治疗比喻成‘人们遭遇问题时，对生活与经验过程的’叙说’与/或’再叙说’’的历程。”

  作者再从故事出发，扩展到知识、权力。“权力和知识是无法分离的——完全无法分解。”从这部分中其实作者没有阐述太多，更多的还是基于叙事如何能够影响知识和权力。

  基于这些基本理念，作者还提出了诸多在叙事治疗框架下的概念，比如

  问题的外化（Externalizing the problem）

  文本视框（Analogy）

  特色意义经验（Unique outcome）

  独特的叙述（Unique account）

  相关影响的问话（Relative influence questioning）

  关于准备程度的问话（Readiness questioning）

  重新誊写（Retranscription）

  并有一些相应的技术和案例呈现，包括邀请函、辞退信、预测信、转介回信、短笺、以信件来叙事、自己的故事、证书、宣言等等。能看到的形式更多的是用文本在呈现，看到作者写的各种文本，有种感觉就是没有好的文采做不好一个叙事治疗的治疗师。当然这些都是叙事治疗最初的样子，就算达不到创始人的文字功力，我相信基于这些方法还是能够帮来访者找到更适合自己的主线叙事。

  从技术层面在此也不想过多的讨论，毕竟只是看过一本创始人的书，也只是看了一遍，并不能说对技术能够掌握多少，更多的还是要看看实操，多去体验一下。或者只是借用作者的归纳作为一个记录，叙事思维模式的实际做法：

  1、以人们的生活经验为优先。

  2、鼓励人们随时间推移连结生活经验或将之说成故事，藉此体验持续变化的世界。

  3、运用假设语态引发预先假设，建立隐晦不明的意义，产生多重观点。

  4、鼓励分歧，运用平常、诗意及图像的语言描绘经验，建构新的故事。

  5、要求人以欣赏与反思的态度去回看自己在诠释行为上的参与。

  6、鼓励人在叙说和再叙说自己故事时，建立’写作’感和’重写’感。

  7、承认故事是一种共同创作，努力建立条件让’主体’或为优先作者。

  8、描述事件时前后一贯地加入’我’、’你’等代名词。

  在此我更想分享这本书对于我来说最大的收获，就是对于短期治疗的思考。

  其实可以看到作者也引用了很多那个时代几乎是影响所有短期治疗的关键思想，比如柯奇布斯基的名言’地图不等于疆域’，还有贝特森这个扫地僧似的角色一些观点，就像他1979年说的，“人的感官只能接受具有差异的信息，这种差异一定要编码成为发生在时空当中的事件，（例如编码成’变化’），我们才能察觉得到。”几乎所有短期治疗其实都受到了这些人的影响。

  我作为短期治疗的拥簇者，看到的是作者说出了我的心声，“在人文科学领域（尤其是社会组织相关主题），逻辑科学思维模式的应用和科学理论的产生，永远都应受到严肃的质疑与挑战。”

  作者很好的整理了逻辑科学思维和叙事思维模式的分别，这里并没有对错的评判，只是对于世界不同的视角。对于我来说，这几乎可以看成是逻辑科学思维和短期治疗思维的分别。

  1、经验，前者抹除个人经验的独特之处，后者重视特殊的生活经验。

  2、时间，前者所有诠释都必须超越时间的影响，后者暂时性却是关键的向度。

  3、语言，前者完全依靠语言的直叙语态，降低复杂度与不确定性，后者容许分歧、随时都鼓励多重的诠释或解读。

  4、个人主导权，前者呈现的个人性是被动的剧场，后者将人视为自己世界的主角或主动参与者。

  5、观察者的立场，前者要使观察的立场超越主体，后者生活故事是透过主角的意识过滤所建构的。

  如果是面对一个独一无二的个体，一个人，我们到底应该如何去选择我们所要使用的思维模式？这也许是心理咨询师都应该思考的问题。

  我会建议所有的心理咨询师都去多了解一些其他流派在做什么，用什么样的思路，也许可以帮助自己能看到更完整的治疗世界。

  最后借用作者的一句，“陪伴大家活出叙事”。希望这本书，乃至心理咨询行业能陪伴大家活出自己想要的样子。

  2021-11-29