赞美沉默 21年诺贝尔文学奖得主古尔纳作品 聚焦移民两代的身份危机 难民身份认同 种族冲突 epub 电子书 免费 下载地址

我感到胸口有硬块，医生告诉我可能是心脏病，而我的确有心病。

离开非洲故土20年，我在英国的中学干着不喜欢的工作，和爱玛的爱情也在平庸的日常摩擦中消耗殆尽。

一封家书邀请我回国探亲，他们在为我张罗相亲的事儿。是的，我从未向他们告知英国的一切，在他们眼中，我还是个单身汉。此行我也另有目的，我想要母亲打破多年的沉默，让她说出父亲的出走之谜……

第一部分

第一章

第二章

第三章

第四章

第二部分

第一章

第二章

第三章

第三部分

第一章

第二章

附录

2021年诺贝尔文学奖得主阿卜杜勒拉扎克·古尔纳获奖演说“写作”

【作者简介】： 阿卜杜勒拉扎克?古尔纳，坦桑尼亚裔英国作家，2021年因“他对殖民主义文学的影响，以及对身处于不同文化夹缝中难民处境毫不妥协且富有同情心的洞察”而获诺贝尔文学奖。古尔纳1948年出生于东非海岸的桑给巴尔岛，20世纪60年代移居英国并求学，最终在肯特大学获得博士学位，留校任教至今。他的主要学术兴趣是后殖民主义写作和与殖民主义有关的论述，特别是与非洲、加勒比和印度有关的论述。曾担任凯恩非洲文学奖和布克奖评审，2006年入选皇家文学学会。古尔纳的作品围绕难民主题，主要描述殖民地人民的生存状况，聚焦于身份认同、种族冲突及历史书写等，他展现的后殖民时代生存现状被认为具有重要的社会现实意义。代表作有《天堂》《海边》《来世》等。

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     第一章

我发现自己严重依赖这种痛苦。起初，我试着将它静默，认为它必定会消失，留给我一丝快慰。它一连三个月不退，这俨然意味着有一种不安，潜伏并盘踞在我们只求自我满足的生活观念之下。它非但没有消失，反而愈发变得清晰，位点也更加地明确，犹如占据我心头的一块硬物，隐秘、幽暗而亲切，发出浓烈臭味的同时，又透出几分孤独与惊悚。早上一醒，我便伸手去摸，等切实感到它在我内心鲜活地激荡着，这种怦然相识又让我舒了一口气。爱玛说这是积食或类似病症，但我从她焦虑的眼神当中看出，她绝不信病根在这儿。一连好几周，她劝我服用各种冲剂和药片，她还去阅读关于特殊食谱、胃酸水平、粗粮和维生素的文章。爱玛遇到问题总是这样。她会密切加以留意，并至少过上一阵子。我们倒也没去尝试这些食谱，虽说有些听上去不错，不过每天早上我都发觉，那头野兽正在那里变得愈发强壮起来。

最后，我还是去看了医生。我担心性命不保，所以去看我的医生。在英国，你尽可以说“我的医生”。这里，人人都有自己的医生。在一张宽大的桌子后面，他端坐在转椅当中，一边放着医学书籍，一边摆着一盘器具。他的手术台以及角落带遮帘的诊床，所装照灯的角度可谓煞费苦心，这样病人的眼睛就不会过度紧张。我对此作一番解释，为的是那些更为不幸的兄弟以及他们的妻子、姐妹、母亲和其他女眷，他们说话时得压低声音并扯上一堆套话，以便像正常人似的心系家族荣誉。我说的正是那些生活在世界黑暗角落的穷人，他们不得不日晒雨淋野营数日，饱受狂风和沙尘暴的袭击；他们等着截掉长出坏疽的四肢，或只为打上一针蛇毒解药，或为溃烂的伤口涂点抗生素软膏，又或只是治疗轻微的晒伤。有自己的医生在他们听起来，那简直就是天方夜谭。

在这儿，就不一样。从出生的第一天到去世的最后一天，医治都在宽敞的诊所里进行，服务是何等的殷勤体贴，不但考虑病人的舒适便利，而且一切还全部免费。若非真正的免费，感觉倒是如此。但就这么一丁点儿安慰，也莫不是经过斗争得来，如今英格兰能享受这种待遇，全是历经数代人的辛劳和数百年的困苦来构建这些美丽废墟的结果。在黑衣修士桥和威斯敏斯特桥之间，你站在泰晤士河岸任何地方向北望去，心中是否会对这些建筑耗费的劳力充满敬畏：高耸的塔尖、宏伟的大楼、带柱的穹顶、悠长的回廊、华丽的亭台、肃穆的豪宅和亮灯的金桥。然后，你极目远眺，远处有工厂、仓库、机械化农场、模范城镇和教堂；还有博物馆，里面堆满了从异邦破碎的历史中掠来的战利品；以及图书馆，千百年来里面收藏的书籍更是铺天盖地。如果你把这一幕对比任何一个在世界黑暗角落冒充城市的粪坑，并把达成这种以假乱真的效果耗费的心力考虑在内的话，那拥有自己的医生这一点安慰似乎也并不算过分。

这些废墟只是让英格兰成为一个国家的众多因素之一，其中也不乏几分过度自信、追求享乐的玩世不恭，而这又居然被人当成了精明老练。但在那些废墟之上的英格兰，它早已不复存在。不是那个英格兰，不论问谁都会这么说。问谁都会这么说。不是那个在黑夜中璀璨夺目的英格兰，曾几何时它为世界送上蒸汽铁路、本初子午线和青霉素，尽管这些都由流亡的苏格兰人发明。更不是那个英格兰，它的故事曾经造就了我们。如今，它是不列颠及联合王国和日渐成形的神圣欧洲帝国，这遭到英格兰昔日殖民省份人士的强烈抗议，他们认为这种转变接近是权宜之计，为的就是给他们套上过去几代人的历史枷锁。当人们谈到英格兰时，更会因为内疚而发虚，生怕别人把自己当作意气昂扬的民族主义或种族主义法西斯分子。当它那黑暗的抢掠历史大白于天下的时候，苏格兰与爱尔兰人会悄悄原谅自己在那些激动人心的海外远征中扮演的角色，并提醒饶有兴趣的听众去关注他们自己在英格兰殖民统治下受到的盘剥。可以心安理得自由谈论英格兰的专享地方是乡村，或是国内众多角逐赛场的体育团队，它们算是尽兴表露厌恶与鄙视的稳固源头——但如果出现意外获胜的情况，那很容易就会变成疯狂的自大和动听的浮夸。

不管怎样，经过这么多年艰苦的奋斗和抗争，正当疲惫不堪的人们准备坐下来去欣赏灌木丛和水面上洒下的一片阳光，可以解开佩剑的皮带去倾听西风柔和的吟唱，并品尝之前努力的硕果时，突然之间冒出一帮外来民众在墙外大声喧哗。任何时代，每个城镇和村庄都有疯子、麻风病人、被驱逐者、走街串巷的修补匠和避世遁隐的圣贤，但这么一群人如何来到这儿？他们为何最终全到了这里？是的，我们当然知道怎么回事。但是，他们为促成欧洲之行经历了惨无人道的事件，为何不满足于从旅行之中得来的知识？知识本身就是目的！为何他们不能对理想发出惊奇和喜悦？在逆境面前表现出一点超然和些许尊严有什么不对？像波卡洪塔斯那样有什么不对？

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这些废墟只是让英格兰成为一个国家的众多因素之一，其中也不乏几分过度自信、追求享乐的玩世不恭，而这又居然被人当成了精明老练。但在那些废墟之上的英格兰，它早已不复存在。不是那个英格兰，不论问谁都会这么说。问谁都会这么说。不是那个在黑夜中璀璨夺目的英格兰，曾几何时它为世界送上蒸汽铁路、本初子午线和青霉素，尽管这些都由流亡的苏格兰人发明。更不是那个英格兰，它的故事曾经造就了我们。如今，它是不列颠及联合王国和日渐成形的神圣欧洲帝国，这遭到英格兰昔日殖民省份人士的强烈抗议，他们认为这种转变完全是权宜之计，为的就是给他们套上过去几代人的历史枷锁。当人们谈到英格兰时，更会因为内疚而发虚，生怕别人把自己当作意气昂扬的民族主义或种族主义法西斯分子。当它那黑暗的抢掠历史大白于天下的时候，苏格兰与爱尔兰人会悄悄原谅自己在那些激动人心的海外远征中扮演的角色，并提醒饶有兴趣的听众去关注他们自己在英格兰殖民统治下受到的盘剥。可以心安理得自由谈论英格兰的唯一地方是乡村，或是国内众多角逐赛场的体育团队，它们算是尽兴表露厌恶与鄙视的稳固源头——但如果出现意外获胜的情况，那很容易就会变成疯狂的自大和动听的浮夸。

不管怎样，他微微一笑，满意地舒了一口气，接着在舒适的转椅上伸展一下六英尺长的身躯。“请问，您什么地方不舒服？”他敲击并触摸我的胸腔，听的时候眼神遥远而好奇，接着又挤压刚缠在我胸腔上的气囊。他期待那里放出什么，这个我还真不知道。一声尖叫，一句禁止的诅咒，一滴均匀的脓液，一阵萎缩肌肉的非自主抽搐，到底是什么？我静静站着，他揉捏着我愤怒的肉体，期间还不时连掐带挤，并用指节叩击我的肩胛。接着，他皱起眉头，说我的心脏有问题。其实，我本来可以告诉他。我那时本想告诉他原因，不过我恭敬地坐着没有吱声，于是他继续往下说。

他话说得越多，越让我难受，好像我是一个反应迟钝的孩子，或者一位失聪失语的残废老人，好像我是一个没有理解能力的非洲土著。

在这桩交易中，我们的任务就是被殖民、被同化、被教育、被疏远、被融合，遭受文化冲突、赢得一面国旗和一首国歌，腐败、挨饿并抱怨一切。这是一桩不错的交易，我们尽自己的绵薄之力来扮演我们的角色，但这不足以让过于敏感的爱国者心满意足，他们觉得自己已被蹲在门里面歇斯底里的陌生人所利用。他们得到了战利品，我们得到了焦虑，但这帮人对此依然觉得美中不足。因此，他们用煽动人心的民间故事，讲述昔日的荣耀和如今的肮脏，以此来蛊惑粗野的民众，挑唆起一两起事件或者一起不可避免的死亡，并且回到图书馆的书架上搜寻更多解决问题的故事，以面对僵持不下的局面和无从完结的宣言：西方的胜利(7)。与此同时，黑人发现更难抵制那种诱人而可耻的说法，即他们处于一种抱怨的文化之中，他们愈发依赖自己伤口散发出的腐臭气息，他们不敢面对自己局限的真相，他们摆脱了历史惯性的束缚之后只会无所适从。

一种全新的沉默笼罩在我父母的生活上面。......他俩之间也并非没有话说，而是彼此之间的温情已经被习以为常的拘礼和愈发频繁的恼怒所取代。

我非常乐意讲述那些故事，在反思它们的同时并加以补充。在我的故事中，我发现自己澄清了一个细节，在我对故事进行调整使其不再晦涩难懂的过程中，有时甚至还会多出一个变体让原本看似平庸的东西带上反讽的滋味和一丝恶意。我发现这种重写自己历史的机会令人无法抗拒，一旦开始之后也只会变得愈发容易。

编辑推荐

"【编辑推荐】：

一边是再也回不去的家乡，一边是努力融入的都市生活，进退两难间成了格格不入的异乡人，一切希望终成了“失望的爱”。

我们每个人无论是去另一座城市，另一个国家生活或者旅游，总会有小心翼翼之感，生怕不懂当地的规矩或习俗，而遭人鄙视或者笑话。就像《赞美沉默》的主人公，他这20多年一直在融入英国的生活，想要讨得所有人的欢心，却活得身心疲惫，每时每刻都不得松懈。但他还是必须坚持下去，因为英国是他向往的更好的地方，比起自己的家乡那个落后的小岛，虽然可以过得安心自在，但家乡终究无法挥洒自己的才能，是片太过有限的天地。生活终究是在别处。

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书籍介绍

我感到胸口有硬块，医生告诉我可能是心脏病，而我的确有心病。

离开非洲故土20年，我在英国的中学干着不喜欢的工作，和爱玛的爱情在平庸的日常摩擦中消耗殆尽。

直到一封家书邀请我回国探亲，他们在为我张罗相亲的事儿。是的，我从未向他们告知英国的一切，在他们眼中，我还是个单身汉。此行我也另有目的，我想要母亲打破多年的沉默，让她说出父亲的出走之谜。他为什么可以抛下妻儿，一走了之？

我坚信在厘清过往的谜团之后，我和爱玛会迎来更加美好的未来。但终将事与愿违……

• 作者： Silence 发布时间：2024-01-07 08:58:30

  读本书之前没想到能和几十年前来到英国的非洲移民有这么多感同身受，时不时被他的内心毒舌笑到打鸣，但又时不时觉得他太过窝囊可恶。异乡人的沉默如同冰山一角，有谁知道我们沉默的水面之下包含了多少错综复杂波涛汹涌的故事和情感？

• 作者： sizuka 发布时间：2022-10-08 14:50:18

  这部比《最后的礼物》来得要更沉重。《最后的礼物》中二代移民的身份认同问题更为现代，藏得更深，因而杀伤力不至于赤裸。《赞美沉默》直接展露初代难民内心，他乡的艰难和谎言已让人身心俱疲，回到故土却被整个家族拉扯。“他们不干涉我的生活”，可转身又是“没有家人谁能幸福呢”的诘问。家庭如此，何谈所谓集体？最后，一句“你现在已经迷失”，给你盖棺定论。想问，此种环境，我们为什么不能迷失？迷失就是我们的生活本身。

• 作者： product劣 发布时间：2023-02-25 00:59:54

  种族歧视不仅存在于欧洲，也存在于非洲。两个种族的人进行结合会面临各种未知和矛盾，在最初的情感冲动后，却会因文化、家庭背景等产生隔阂而散场。空留失恋的移民一心的碎片。这一本技巧过于重了。比如坐飞机恰有年轻的女性说自己嫁了英国男人，然后又被抛弃，很明显的隐喻，让我们都能猜到爱玛也会抛弃“我”。等等。也许是第一人称叙事的原因，小说中的“我”是一个优柔又延宕的人，到处编故事，很多事只在心里想却不讲出来，使得故事整体上像是蒙了一层灰色的纱，纱后是主人公的无尽心事。还有，是不是中年男性都抵不过美色诱惑啊？“我”也确实为了漂亮的相亲对象和旅途友人心动遐想。爱玛的另寻他爱更像是为了“达到主人公独自一人的需求”，而不是她确实爱上了谁，这里是叙事留下的空白。（我还是更喜欢《来世》）

• 作者： 渡边 发布时间：2022-08-25 00:53:23

  啧啧，杰作啊！这本出版时间紧随《天堂》之后，但差异很大。《天堂》类似非洲“原生态”叙事，语言柔和诗意；这本则相当现代，以一次久违的回乡之旅搭建起英与非、过去与现在、“文明”与“原始”的双线叙事，家族史和回忆的穿插妥帖丝滑，回乡后的错位感和复杂情绪极度真切，涉及历史的部分读来有些隔阂，但感情处理和心理描写真的相当出色。语言始终在自嘲与凄苦间摇摆，看笑好多次，也被触动好多次，好奇这本有多少程度的自传性质。唯一的问题是结局处理有大问题，到下飞机那里结束多好！

• 作者： 亢龙无悔 发布时间：2012-10-12 17:50:10

  旷世经典，终身受用

• 作者： 武东飞啊… 发布时间：2022-10-27 21:27:53

  非常朴实且真挚的文学作品，通过回不去的故土和不再熟悉的都市这两个空间，过去与当下的时光，以及“我”这个在时空维度真正的异乡人，表达出“令人失望的爱”。对我正在筹备的作品非常有帮助！

• 魔山裡的背德流浪者

  作者：lee 发布时间：2012-01-10 23:15:11

  原文載於此處

  http://zassili.blogspot.tw/2012/03/blog-post_31.html

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  　　以我有限的閱讀量，分析二十世紀上半葉歐洲作家的思想傾向，是過於冒險且易流於空泛的。但三位創作者，在相近的時間點，創立有所溝通的文學形象，使我的思考有了立足點。此為安德列‧紀德（Andre Gide, 1869-1951）的「背德者」、赫曼‧赫塞（Hermann Hesse, 1877-1962）的「流浪者」與湯瑪斯‧曼（Thomas Mann, 1875-1955）的「魔山」。三者的共通處，立足於資產者，質疑人文主義以降的資本主義意識形態，同時流露對樸素自然的嚮往。此處的自然，或多或少脫離浪漫主義的田園想像（甚至否定），傾向於具有東方色彩、更為原始、更具危險性的自然。亦即未受西方文化開發的烏托幫。

  　　赫塞的小說中，基督教為文明的核心，對抗以樸素慾望（性欲為首的各種感官之樂）為訴求的自然。其筆下的「荒原狼」 、「納爾齊斯」 、「玻璃球遊戲大師」 悉達多 與《在輪下》的主角 ，皆具有良好的學識、智慧與風采，這三者一方面表現優雅的貴族氣味（同時呈現了一定程度的「脫俗」或不近人情）。另一方面，為維持此種風采，主人公必須生活於禁閉的空間，隔絕世俗影響，並遵循其規範。此空間的典型即教會學校與學院，進入其中，種種規則去除人之所欲，唯一出口是形上智慧的累積，與類於宗教情感的喜樂。求知者並非如此安分，享樂的趨力不斷使其質疑禁閉之地的合理性。兩者的拉鋸，貫徹於赫塞的著作中—年少而殤的青年、智慧超群的大師、少言沉靜的修士、孤高的荒原狼與盲求真理的悉達多。他們相信禁閉之地可得永恆喜樂而置身其中，除少不更事，都曾懷疑、否定、甚至與「真理」反目。赫塞樹立此種分裂中，最為露骨的莫過於將這種分裂化為形象對立的主人公。納爾其斯（智性超群的修士）與歌爾德蒙（熱情享樂的青年藝術家）並非兩個角色，而是人類欲求的兩種傾向。對於其一，對方是自己的夢，完成自身未能實踐的可能性；但自身所致力者，又僅僅再此夢中得到價值與參照。赫塞亦不離此種擺蕩。《在輪下》他抨擊了禁閉的壓迫，《愛與智》對兩者共賞，《荒原狼》在因果關係中，講述有智者的自然回歸。壓箱之作《玻璃球遊戲》，大師最終選擇批判學院，選擇離去，尋找拙稚者（未受現行教育毒害）作為培育新人與自身完成的目標。

  　　

  　　自歷史背景（現代性創傷、兩次大戰）與赫塞的經歷（修道院的非人語境）觀看，他的創作始於批判禁閉生活，崇尚「人間他者」的自然—自觀、自為、脫離規範—以現行生活的對立物存在。僅為對立物的自然不足為現代化經驗的反動物，浪漫主義已成昨日神話，其所支持的民族復興已轉型為帝國主義。於是東方元素被拉進，悉達多的輪迴証道、大師對中國思想的親近，幫助赫塞完成自在自足的自然觀；借道東方的手法，是在人文主義被庸俗的資本社會降格，並於兩次大戰幻滅後，用以迴避對其脈絡的整體批判—人們稱其為「德國浪漫派的最後騎士」，只有一半準確，因為其禁閉的氛圍，藏著超出固有的新元素，其身配甲冑、長劍，無一不是東方式的；唯有借道東方，浪漫主義的血脈才能在二十世紀延續，透過再造（無禮者可稱為偽造）赫塞保有拒絕面對社會的姿態。

  　　紀德的成名作有更直接的異教色彩，大膽拒絕歐陸人文傳統，不似赫塞在兩者間謀求平衡：「當你念完時，拋開這本書—跑到外面去！我願它能給你這慾望；離開任何地點，離開你的家鄉、你的家、你的居室、你的思想，別帶走我這書。」《地糧》（Les Nourritues terrestres, 1897）開卷表明，作者不關注形上體驗（與神對話）與（偽）知識傳播，本書只是引子，透過異邦（北非）的各種感官衝擊，希冀讀者以非禁閉的目光閱讀世界（注1）。紀德大膽宣揚直感之樂（相對思想之樂），必然與基督教、人文主義對立；但紀德樂於以叛逆者自居，不透過內在省思，不涉及雲端上的爭議，寫下《背德者》三部曲。背德者皆有良好的出身與突出的世俗德行；淵博的學識（《背德者》L’lmmoaliste, 1902）、高尚的品行（《窄門》La Porte e’troite, 1909）、虔誠的信仰（《田園交響曲》La Symphonie Pastorale, 1919）。但他們因偶然的覺醒—重病後對生命的渴求、崇尚美好道德超越了常人所為、對受難者投注過多關愛—換上異教的瞳孔，重新觀看向往所致力、而將來必違背的各類禁閉之地。赫塞筆下的甦醒者，對禁閉空間是無辜受難者的形象，我們很少以善惡批評赫塞塑造的人物。與此相較，三部曲中甦醒者必然面對違反禁閉（固有倫理）所產生的罪，每次甦醒，意味對禁閉的暴行（無辜者的受難與死亡）。赫塞不將罪與美的掙扎，置於甦醒者身上，因其既不全然否定人文傳統，也不全然相信自然直覺可以替換理性思維。因此書寫重心在兩者間的選擇結果。紀德筆下，甦醒者唯有成為禁閉的對立，生活之樂方為可能。於此，罪只是甦醒的副產品，換得至樂的必然產物，其真正的性質為各種禁錮在舊人身上規範，如家庭關係、社會認同、對他者的責任。赫塞的無辜者，顯現他較為含蓄的姿態，僅以受難者（而非受害者）尋找平衡的支點，紀德則是赤身裸體地自禁閉空間走向直感的世界，背德走向真我，至於何者優劣，紀德不置一語的留給讀者選取。

  　　

  　　「故事、傻劇…我覺得迄今為止我寫的都是諷刺作品。」《梵蒂岡地窖》（Les caves du Vatican, 1914）的獻辭說明紀德的書寫態度；以喜劇的冷眼旁觀，觀看詩化的悲劇人性。小說呈現其不置主觀批判的態度。書中人物有信仰（非獨指宗教，亦指人文傳統）無信仰，皆因虛構事件（教皇被囚禁）所引發的連串事件調整自身的姿態，外力毫無阻礙的改變貌似堅固的人類意志，而人卻不覺自身的變異有何斷裂處。其中唯二不受外力所變者，恰是兩種相反典型，虔信者與背德者。背德者因盲信自身的意志即力量，臨時起意殺死虔信者，以證實自我之完整：

  　　「我感到好奇的不是事件，而是我自己。一個人自認為無所不能， 但面對行動時卻退縮了…在想像和現實之間是多麼遙遠！…像下棋一樣，沒有權力悔子。嗯！誰預見到一切危險，一切遊戲也就索然無味了…」

  虔信者因不存在的危機捲入事件，因毫無理由的謀殺身死。兩者於虛構事件中秉持自我，卻因執迷於自我形象而毀滅。於此，紀德為我們拉出禁閉之地的新線索；禁閉不限於外界壓迫與自身的柔軟姿態，過度自信亦是一種禁閉。即便身為「新人」的背德者 （注2），或品格高尚的「舊人」，都可能因盲信自我形象而毀滅。

  　　湯瑪斯．曼與上述兩者相較，文學手法上顯得較為保守，立足現實主義規範。然而在《魔山》（Der Zauberberg, 1924）中，同樣可見人與禁閉之地的拉鋸。更甚者，《魔山》將各種抽象概念賦予角色之中，以典型化塑造諸多人物，並於不同人物的關係中，體現各式理性思維的衝突與鏈結。療養院代表頑固不化的禁閉處。療養院體現一戰前帝國主義衝突一觸即發的氛圍，有產者卻對時空的陌視—不樂觀亦非悲觀，隱蔽的虛無主義—即便欲有所為者，因整體環境的不可變與自身的執迷中斷改變的可能。義大利學者塞特姆布里尼便是經已宣告破產的人道主義代表：

  　　「世界正處於兩大原則的爭奪之中，即強權和正義，暴政和自由，迷信和知識，頑固、停滯和運動、進步。一個可以稱為亞洲原則，令一個可以稱為歐洲原則，因為歐洲大地時興反抗、批判和變革，東方的大陸卻體現著靜止、停滯和無為。兩種力量中哪種終將取勝，是毫無疑問的—就是啟蒙的力量，不斷合理地趨於完善的力量。」

  且不論其理論的正確性，單就現實面言，一戰危機是基於帝國主義引起的殖民糾紛，以及無限擴張的經濟發展所致，與塞特姆布里尼所言說的理念鬥爭全然無干。而其所重的啟蒙運動，早已為後進的殖民者給撕裂，拋進歷史的垃圾堆了。療養院只是學者禁閉思想的象徵體現，事實上，未能介入真實、「踏入歷史」的學者，自身思維就是禁閉之地，不是在魔山，是舊觀念未破除之前，塞特布里尼的人文主義著作，沒有完成的可能。另一角色納夫塔體現尼采式的超人哲學，是對啟蒙運動的反動批判：

  　　「您的個人主義就是半調子貨，就是勉強妥協。為了彌補其國家倫理觀的不足，它採用了一些基督精神，一些個『個人權力』，一些所謂自由，全部就這麼多。反之，那種以承認個體在宇宙和星相學中的重要地位為出發點的個人主義，那種非社會意識而是宗教意識的個人主義—它不是從自我與社會的矛盾中體驗到人性，而是從自我與上帝、肉體與靈魂的矛盾中體驗到人性—這樣一種真正個人主義，它與最富約束力的集團也會是十分協調的…」

  納夫塔的言論，表現了資本主義衰敗期的頹廢思想，對集體運動的不信任，並通過擴張自我意志填補群體的空白。此種思維進一步發揚，則成為否定啟蒙的法西斯主義。性質上，納夫塔的禁閉之地等同於塞特姆布里尼，不同處為納夫塔將理性思維的格調降低於第三者的意志之下，而這第三者不來自於基督教，來自神秘的意志—對強力的絕對獨裁者的渴求。 （注3）

  　　

  　　主角漢斯．卡斯托普是個生活無憂的青年有產者，進入魔山後，逐步忘卻時空，卻沒有完全放下思想的進步，各種思潮試圖攻佔漢斯，使其成為自學說的生力軍—但思想進步也僅只於思想，從未化為行動。書中少數自覺步出魔山者，不陷於思想的鬥爭、甚至實驗物，於世俗的責任（主角的軍人表哥）、是出於天性的自由（主角心儀的婦女）。療養院中的人們都清晰理解禁閉之地的無益，卻寧可故做無視，共同編織時空缺席的謊言，好無憂慮的活在禁閉之地。湯瑪斯．曼以高度現實的筆法呈現禁閉空間與被禁閉者，不存一點浪漫或詩化想像，這與赫塞的學院、紀德的背德者是截然不同。另一方面，高度立足於現實，魔山缺少了浪漫主義式的永恆色彩，而是精挑系選各種最具代表性的素材，凝縮名為魔山的禁閉之地。此種手法加強於讀者的是禁閉的現實重量，隨時間（本書不重情節推展，故言時間）解剖「禁閉」，呈現於身在「現實的魔山」的讀者眼前。全書最富有鮮活色彩的浪漫主義人物（也是唯一），是荷蘭的財主佩佩爾柯恩；他熱愛生活，以較多的直覺而非理性行事，此種粗豪氣概深具魅力（男性的拓荒英雄，同時也是殖民英雄，同見於傑克倫敦筆下的淘金者 ）。但垂垂老矣的拓荒者進入魔山之後，無法擺脫禁閉之地，違反其追求直感之樂的價值觀，於病中自盡。佩佩爾柯恩與赫塞、紀德的角色相比，更露骨的指出，在禁閉之地追尋樸素的幻想，當腳步被迫停下時，兩者的拉扯必為沒有浪漫色彩的悲劇。即便試圖喬裝偽造，仍可清晰的辨別為具喜劇色彩的諧仿。 （注4）

  　　赫塞，紀德，湯瑪斯．曼，在寫作手法上我們無法看到直接的連結，但他們探討禁閉與被迫害者的呈現，為我們拉出線索—文明的危機。非指科技或經濟的衰弱，相反，兩者的高度發展，人文主義逐步被瓦解，各種舊有的（不論美好與否）都被捲入破壞，「一切堅固的東西都煙消雲散了」。三人出生時間相近，約於十九世紀七零年代，生長與創作始於一戰前，為舊有資本主義文人的末裔，對現代主義關注的現象與方法，顯然無法跟上現代派的步伐。但他們經歷帝國主義與一戰，面對戰間期的危機，既無法全然擺脫十九世紀的人文傳統，眼前所見，只能寄託在不沾染現實的自然嚮往、或是十九世紀的幽靈，靜靜的看著禁閉之地的各種怪象。另一值得關注的是，三者早成文名，在一戰前後，新生代作家崛起，他們面對禁閉之地有更為直接姿態，與無可奈何的黑色幽默，十九世紀的田園幻想與變形、批判等，不再是他們關注的重心。於此，不得體的說，一戰後，三人更多以前朝遺老的身分存在，而自覺投身先鋒運動的青年已準備越過這些歷史的幽靈了。

  （注1）

  新人的形象可追溯自俄國作家屠格涅夫的《父與子》，「子」代表科學新知，對破敗的傳統怒回首的新青年。但孤身面對禁閉之地，青年的力量終究有限，故屠格涅夫必然新人之死作為神話的終結。

  （注2）

  有趣的是，狂人納夫塔的形象來自馬克思主義的思想大師盧卡奇（Ceorg Lukacs, 1885－1971）。其著作《理性的毀滅》精準指出超人哲學與法西斯的根源。

  （注3）

  傑克倫敦筆下最為典型的拓荒者為《毒日頭》中的主角，他具有各種拓荒者的才智與體能，多　年的努力收割之後，又投入資本主義的金融遊戲，卻於其中迷失自我。書末，傑克倫敦以愛情的善誘讓毒日頭散盡家財，回歸平靜，不在迷戀金錢遊戲。此種情節，我們可以說作者仍將浪漫主義情調置於現實之上，僅提出迷人的解決方案。

  （注4）

  佩佩爾柯恩的原型來自德國作家霍普特曼（Gerhart Hauptmann, 1862-1946）。其早年創作具自然主義色彩，劇作多以社會低階層之困苦為描寫對象。但進入創作晚期後，文風匹變，投入神話劇與浪漫劇作。這也許是湯瑪斯．曼選擇其作為失意拓荒者原型之故。

• 零售的哲学：7-Eleven便利店创始人自述-精华摘抄

  作者：清波荡呀荡 发布时间：2015-08-10 10:57:30

  零售的哲学：7-Eleven便利店创始人自述 (铃木敏文）

  从变化中读懂“未来”，建立“假设”然后“执行”，再对结果进行“验证”。这一过程有助于优化工作模式——如果在平日的工作中坚持重复“假设-执行-验证”的过程，那么在不远的未来必将有所斩获。

  作为顾客的生活据点，持续“创造便利”的7-Eleven可谓是一个“专门应对变化的行业”。

  今后也将迎来各种各样的变化。能否比他人早一步地注意到变化，并找出有效应对的方法，是事业成功与否的分水岭。总而言之，如果没有应对变化的能力，终将被时代无情地淘汰。

  人们总是习惯性地以为市场上的竞争对手越少越对自己有利，但是，一旦没有了竞争对手，事业往往会止步不前。以零售行业为例，如果一家店铺的周围没有任何同业竞争者，那么顾客可能只是由于受到交通上的限制，无奈地进店消费，久而久之，店铺经营者将变得得过且过，产生麻痹懈怠的情绪，失去对产品和服务进行变革创新的动力。

  我逐渐掌握了有助于经营的两个基础的学科知识——统计学和心理学。想提高数据的准确性，统计学是必不可少的。另一方面，要想保证采访的客观性，避免提出具有主观诱导倾向的问题，心理学的知识也不可或缺。因此，为了能够在工作中熟练运用统计学和心理学，我不分昼夜地拼命吸收这两门学科的知识。

  无论发生什么都要认真对待，这就是工作的真谛。我坚信人生没有无法完成的事，如果一直踏踏实实地做好本职工作，眼前的道路必定会打开。

  虽然人们普遍信奉“大者为佳”，然而我所理解的经营在于方式方法，核心因素是产品的品质和服务的内容，与店铺规模的大小并无直接联系。如果能真正实现大型超市和小型商店的共存共荣，理应是一个绝佳的平衡状态。

  但也正是我的没经验，能让我站在不同角度分析造成商店街衰败的因素。 第一个原因是小型商店的生产效率较为低下。当时的政府行政机关指导店铺“缩短营业时间”以及“周日停业”，虽然其目的旨在提高效率、确保从业人员的权益，但实际却与顾客的需求背道而驰。如此一来，反而起到了负面效果，进一步降低了小型商店的生产效率。 另一个原因则是市场的变化。从前刚开始营业就立即销售一空的明星产品，随着时间的流逝却逐渐变成了无人问津的滞销品。现在的消费者不再仅仅关注价格的高低，“价廉＝畅销”的时代已经远去。 今后中小型零售店不能从正面与大型卖场硬碰硬地竞争，而应找到不同的定位，并以此作为获取收益的利器。 我向四周的反对者解释道：“中小型店不能和大型商店采用相同的经营方法，而应该挖掘出差异化的经营特点，例如从根本上提高生产效率等，这样才有机会与大型

  但也正是我的没经验，能让我站在不同角度分析造成商店街衰败的因素。 第一个原因是小型商店的生产效率较为低下。当时的政府行政机关指导店铺“缩短营业时间”以及“周日停业”，虽然其目的旨在提高效率、确保从业人员的权益，但实际却与顾客的需求背道而驰。如此一来，反而起到了负面效果，进一步降低了小型商店的生产效率。 另一个原因则是市场的变化。从前刚开始营业就立即销售一空的明星产品，随着时间的流逝却逐渐变成了无人问津的滞销品。现在的消费者不再仅仅关注价格的高低，“价廉＝畅销”的时代已经远去。 今后中小型零售店不能从正面与大型卖场硬碰硬地竞争，而应找到不同的定位，并以此作为获取收益的利器。 我向四周的反对者解释道：“中小型店不能和大型商店采用相同的经营方法，而应该挖掘出差异化的经营特点，例如从根本上提高生产效率等，这样才有机会与大型商店并驾齐驱，实现共存的目标。”终于，这番言论说服了大家，没有人再提出反驳的意见。

  谈判陷入了激烈的争论，但在我方的不懈努力下，对方勉强批准伊藤洋华堂可以以独立子公司的形式运营便利店，开设店面的地理位置放宽至全日本，指标也从原先的8年2000家降为1200家连锁店。但是，就特许权使用费这一问题，双方直到最后仍然僵持不下。南方公司坚持要收取占销售额1%的费用，而我方最多只愿给出0.5%。考虑到日美两地的市场环境和基础建设成本有一定的差距，我坚决不肯做出让步。

  在最终谈判中，我们并没有采取任何精妙的战术，而是站在对方的立场思考，提出不能总是执拗于眼前的“费率”问题，应从长远考虑的论点，而这也成为了获得对方理解的关键转折点。

  新公司运转资金的一部分由员工们的存款和向银行借贷的个人投资构成。目的在于让整个公司成员对新事业抱有一致的责任感。

  虽然经营酒类的店铺受到许可证制度的保护能够确保盈利，但另一方面由于酒类采用法定定价，未来的成长空间非常狭窄。山本本身作为家庭的顶梁柱，既要照顾新婚燕尔的妻子，又要养育年幼的弟妹，正在考虑是否应该继续经营酒坊。在他犹豫不决的

  虽然经营酒类的店铺受到许可证制度的保护能够确保盈利，但另一方面由于酒类采用法定定价，未来的成长空间非常狭窄。山本本身作为家庭的顶梁柱，既要照顾新婚燕尔的妻子，又要养育年幼的弟妹，正在考虑是否应该继续经营酒坊。在他犹豫不决的时候，恰好从报纸上读到了有关7-Eleven这种新型店铺的新闻，便想要抓住机会，放手一搏。

  当务之急就是在每次采购时减少进货量。但是，任何一家批发商都不愿改变固有的做法，甚至指责我们的提议违背常识。然而时代瞬息万变，世事也有各种不同的思考角度，常识并非永远都正确。面对顽固的批发商，我们这些门外汉不屈不挠，一家又一家，一次又一次地反复上门游说着。

  在创业两年后，山崎面包接受了我们的请求，包括那年的正月假期在内，7-Eleven每天都能在货柜上陈列新鲜的面包。此后，米饭和配菜的生产商也逐渐配合我们在正月假期里供货了。由此，山崎面包开启了正月生产的新历史，对零售行业具有划时代的意义。

  1号店开业后，我开始贯彻密集型选址战略，严格要求店铺研发负责人在选址上必须和1号店一样，“绝不能踏出江东区一步”。这一做法包含了多方面的因素。 如果只想单纯地增加门店总数，极端的做法是分散开店，东京一家、神奈川县一家、琦玉县一家地在全国范围内部署加盟店。但是，为了提高小规模便利店的生产效率，不仅要在店面的布局上下功夫，提升顾客的消费兴趣，还必须提供合理有效的采购及物流制度，这样才能灵活地满足消费者的各种需求。出于上述考量，到处撒网并不可取，相比分散的“点”，连锁店更应以“面”的方式覆盖，在位置上毗邻现有的门店呈网状扩展。

  密集型选址的开店优势有如下三点： 1.在一定区域内，提高“7-Eleven”的品牌效应，加深消费者对其的认知度。而认知度又与消费者的信任度挂钩，能促进消费的意愿。 2.当店铺集中在一定范围时，店与店之间的较短的距离能提升物流和配送的效率。不仅是送货的货车，负责向各加盟店传达总部方针并予以指导的店铺经营顾问在各店铺之间的移动时间也随之缩短，他们有更充裕的时间与店主探讨。关于这一点，在下一章将有详细说明。 3.广告和促销宣传更见成效。店铺如果集中在同一区域，不仅能有效节约物流、人工成本，投放一次促销活动的影响力和覆盖率也变得事半功倍。 综上，密集型选址的策略具有众多优点。比起“点多线长”，一味追求覆盖全国的做法，便利店在一个目标区域内密集布点的战略更能让企业受益。

  为此，我改变了陈列方式，将各个品牌的产品排成一排，让顾客面对丰富的选项，自主选择。结果这一方式吸引了更多顾客购买，所有产品的销售额都得到了显著提高。这一实验有力证明了卖方市场的做法已经过时，这个时代已经进入了买方市场。 最终，各厂商接受了混合送货的提议。1980年，日本流通史上首次实现了牛奶的共同配送。

  此后，7-Eleven的共同配送体系又获得了飞跃式的成长，主要对产品进行了细分。我们在各个区域设立了共同配送中心，根据产品的不同特性，分成冷冻型（零下20摄氏度），如冰淇淋；微冷型（5摄氏度），如牛奶、生菜等；恒温型，如罐头、饮料等；暖温型（20摄氏度），如面包、饭食等四个温度段进行集约化管理。而这一方式也沿用至今。 “根据温度管理”的想法来自7-Eleven注重食品鲜度、崇尚产品品质的经营理念。现在，每家店铺的送货车辆从原先的日均70辆减少至9辆。

  凡事若只注重眼前，就无法做出准确的判断。只有在获得信息后，进一步研究对未来可能造成的影响，才能及时应对消费者日新月异的需求，让企业保持稳步的成长。

  果要分析7-Eleven独占鳌头的原因，可以用以下三点概括： 1.始终贯彻密集型选址战略； 2.具备产品研发与供应的基础体系； 3.注重与员工的直接沟通

  在我们眼中，真正的竞争对手并不是其他品牌的便利店，而是不断变化的“客户需求”。

  某位媒体人士曾经发出这样的感慨：“采访7-Eleven时，所有人都和铃木会长一样，把‘为了成长，必须积极应对变化’挂在嘴上。就连加盟店的店长、供货的生产商也都说了同样的话。”对人数众多的企业进行采访，却听到了几乎相同的回答，这似乎让他感到非常难以置信。

  比起收集信息，如何运用信息才是关键所在。

  时代是瞬息万变的，我对7-Eleven总是抱有危机感，认为如果甘于现状，满足于现在的成绩，经营终将会陷入僵局。时代在变化，我们也必须做出变化，并且全神贯注地应对客户层出不穷的需求。所以，即使身处庞大的信息社会，我也能捕捉到有效的信息，仿佛它们咬住了“脑海中的鱼钩”一样。

  凡事预则立，由于我们事先做好了准备，伊藤洋华堂的网上超市在正式投入运营后成长迅速，营业额节节攀升。此外，从2013年起，我们开始对7&I集团整体的电子商务事业展开了突破性的推动。

  连锁便利店事业的关键并不在于门店总数的多少，最优先考虑的理应是提升每家店铺的品质，这才是我们真正需要达到的“目标”。而公开宣布“要在几年内开设几家门店”的做法，无疑会让经营陷入歧路。

  零售の哲学 1.做不了基础工作的人也无力发起革新。 2.只要有发现问题的意识，有效的信息自然就会出现。 3.不要随口说出数值目标。

  40年间，我每提出建立一个新事业的想法几乎总会遭受外界的强烈反对。有些是因为没有先例可循，有些则是人们预计开展过程中会产生许多巨大的阻碍等等。 “开拓这项事业太过艰辛”“这种项目肯定没钱赚”等类似的反对理由，全是从自身角度考虑得出的结论。然而，判断一项事业是否具有可行性，更应该从消费者的立场出发，以消费者的视点，深入考察是否“符合需求”。最后，一旦决定开拓某项事业，就一定要坚持到底——这，就是我的经营思考法则。

  我认为“多数人反对的事业往往能够获得成功”。反之，如果一项事业谁都表示赞同，势必会陷入全面的竞争状态，最后通常以失败或平庸收尾。过去也有不少类似的例子。

  保龄球事业只要有场地和设备就能即刻展开，几乎没有进入壁垒，久而久之，顾客的兴趣度必然大不如前。此外，随着竞争对手的急速膨胀，各个公司将挖空心思地寻求差异化，企图出奇招夺人眼球。然而毫无实质内容的战略并不能长久地吸引顾客。更何况人的内心变化无常，一旦需求被过分满足转眼就会失去兴趣，达到饱和状态。

  40年间，我每提出建立一个新事业的想法几乎总会遭受外界的强烈反对。有些是因为没有先例可循，有些则是人们预计开展过程中会产生许多巨大的阻碍等等。 “开拓这项事业太过艰辛”“这种项目肯定没钱赚”等类似的反对理由，全是从自身角度考虑得出的结论。然而，判断一项事业是否具有可行性，更应该从消费者的立场出发，以消费者的视点，深入考察是否“符合需求”。最后，一旦决定开拓某项事业，就一定要坚持到底——这，就是我的经营思考法则。

  为了近距离地倾听顾客的意见，7-Eleven从30多年前起就开始以问卷形式对进店顾客、周围居民等各类人群展开了调查。至今为止，调查规模已接近1万人次，形成了重要的数据库。这一方法让我们能切实了解顾客的需求，在提升服务品质时有据可循，而非凭借主观臆测做判断。

  在我作为经营者的人生中，遭遇到如此强烈的反对也是绝无仅有的。但我仍然保持了冷静的态度，因为这些专业人士的批判也证明了零售业中不会有其他企业会如此不顾风险地，挑战这一前所未有的巨大难题。

  便利店中陈列的产品全是我们经过精心挑选的生活必需品，除了食物和饮料之外，也提供了品种繁多的日用杂货。在货架最下方甚至还摆有红白事专用的纸袋。如果顾客需要参加庆祝仪式可能家里就有事先买的祝仪袋，而参加丧事却不一定会事先有准备了，届时一定会匆忙赶到附近的商店购买白事奠仪袋。我们预计到了这种生活场景，所以选择在店内提供这一产品。

  这说明，你的态度越诚恳认真，对方就越能感受到你的热忱。

  我们从创业伊始始终关注消费者需求的变化，工作方式从不受“业界常识”所限。所以研发低成本的ATM在我们眼中并非天方夜谭。我相信只要深入考察ATM最小限度的必要功能，并就其研究透彻后，必定能实现低成本的目标。而实际上，我们也确实解决了众多技术难题，成功在预算范围内设计出了以结算功能为主的自有ATM。

  开拓新事业时，关键要具备认清核心重点的能力，起步之初，并没有必要遵循完美主义。

  现在，当我再次和项目组成员回顾成立Seven银行的历程时，其中一人阐述了他的感想：“如果当初整个金融行业的状态顺风顺水的话，也许零售业和网络银行都无法申请到经营牌照。正因为当时的银行业处于岌岌可危的边缘，所以我们才有机会开办银行。”

  比起“价廉”，“物美”更重要

  我从不考虑以价格取胜。这40年间，7-Eleven推出了品目繁多的独创产品，在研发产品之际，我也不曾提过降价的要求。

  一款新产品的问世，不仅需要得到产品研发负责人的同意，还必须通过包括我在内的所有高层董事试吃，只有所有人都对味道感到满意，才能正式允许对外发售。反之，如果有人觉得口味平平，我们就会扣下新产品回炉重造。

  虽然有些生产商会借口说味觉是非常主观的感受，每个人的喜好不尽相同，但是，如果把口感独到的食品素材、原料、调料的浓淡等要素数值化，逐一进行分析，那么“美味”也能得到具象。

  NDF的最大特点是“只为7-Eleven制造产品”，采用了零售行业前所未有的模式。这种模式的一大优点是组织成员能发挥各自所长，共同提炼产品研发的构想，同时7-Eleven也能垄断生产制造的技术。除此之外，还有许多其他的潜在优势。

  不过，在协同多个企业研发产品时，有一点必须要注意，就是绝对不能成为“好朋友”。共同体会过研发的苦与乐，在协同作战的过程中逐渐脾气相投，产生同盟意识也是人之常情。但是，如果工作伙伴间的关系太过亲密的话，面对没有达到标准的新产品，也会产生“算了，大家都不容易，这一次姑且让他通过”的松懈思想。要知道，我们的产品会被陈列在总数超过1.5万家的门店内，因此决不能有得过且过的想法。因此，我常指示产品研发负责人将这一点铭记于心，严格践行产品标准，推动团队前进。

  开发团队对糯米的种类、淘洗方法、浸泡时间、红豆的选择、煮法等等所有的要素都重新研究，克服了好几个难关，终于让这一产品获得了极大的成功。

  我无数次对员工强调：7-Eleven每天都要生产好几万份产品，因此在顾客面前，卖方以“工厂没有相应设备”为借口根本行不通。当时我训斥员工还没有努力寻找解决方案，就因为做不出“家常菜的味道”而妥协放弃的态度并不可取。到了现在，产品研发组和NDF的成员们成立了美食专家项目，向专业厨师请教正确的料理方法，学习烹饪的专业精神。

  若想让事业步入下一个阶段，如何从“等待型经营战略”转变为“进攻型经营战略”是非常关键的一环。

  造成产品滞销、生意萧条的原因只有一个，即是现在的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化。

  虽然7-Eleven也有零售价定为100日元和120日元的饭团，但是以我们的经营原则，绝对不可能为了价格而放弃质量。由于价格战会让企业陷入即使产品热销也没有任何利润的恶性循环，所以我们尽量避免被卷入其中。

  1.坚持“假设－执行－验证”的流程，一定会有所收获。 2.明确当前的消费模式并非“多样化”的趋势，而是“统一化”的趋势。 3.不是“为了顾客”，而是要站在顾客的立场考虑。

  在7-Eleven成立之初，有许多加盟店的原型是酒类专营店，为了让店长们改变过去的经营习惯，专注于新的零售模式，我要求他们不必像过去那样上门推销。然而到了今天我又做出了完全相反的指示，个中原因正如我反复强调的一样，时代在不断改变，既然当今市场是买方市场，那么卖方就必须主动接近买方，积极创造交易的机会。 社会情势的变化难以捉摸，不论过去下达了多么精妙的指示，我也会立刻回到一张白纸的状态重新建立假设思考。在这个日新月异的时代，经营也需要“朝令夕改”。

  目标货柜上的销售效率竟然比其他货柜高出30%。我们选择的产品是在网络热销的农家调味料和各种加工食品，因为并不是消费者熟悉的主力产品，所以过去从没有尝试在实体店内销售。也就是说，实体店铺无法掌握的顾客需求，却可以通过分析“网络热议话题”和“网络热销情况”这些新型数据入手。

  个人经营的商店数目正在锐减。而与此同时，政府机关的分所、邮局以及派出所等与居民生活密不可分的设施，也出于节俭经费等原因正在逐年递减。那么论及能代替一直以来的“生活据点”，在未来发挥“生活基础设施”功能的店铺，首先进入视野的正是最贴近居民生活的便利店。

  2010年，7-Eleven各家门店开始运用多功能复印机发行“身份证明复印件”和“印鉴登记证明”。有了地方政府的合作，顾客能在全国任何一家7-Eleven打印证明件，是一项十分方便与快捷的服务。在未来我们将与更多的地方政府合作，为顾客带来更多便利。

  而在日常的服务项目中，不仅有公共事业费用的代收服务、税金的缴纳服务，根据区域不同，有些门店甚至还设有休息区，顾客可以灵活地利用这块区域，或是买杯7-Eleven的现磨咖啡稍事小憩；或是买些小吃便当直接坐在店内用餐——也许未来人们会希望便利店可以提供更大的空间，让更多人聚在一块儿。

  经营陷入低谷的企业基本具有两个明显的特征。 1.沉迷于过往一帆风顺的成功经验，永远都不愿做出改变。2.一味想要出奇制胜，却目光短浅，只顾眼前利益。

  具有第1类特征的企业，是因为忽视了消费者需求的变化而被市场所淘汰。世界的变化令人眼花缭乱，今天的热销品到了明天可能已被消费者遗忘。如果明白这层道理，也自然会理解经营的方式决不能故步自封、一成不变。 具有第2类特征的企业最近变得越来越多。处于物质过剩的年代，消费者确实会对新鲜和少见的东西感兴趣，产生消费欲望。但在另一方面，他们却远比卖方想象的更加喜新厌旧。追求标新立异虽然能获得一时的利益，但如果不以本职工作为核心，脚踏实地地经营，企业将难以维系长远的发展。

  导致南方公司经营不善的直接原因或许可以归结于多元化扩张的失败。但是，根据我在美国7-Eleven门店内亲眼目睹的情况，主营业务的脆弱性才是其事业失败的致命根源。

  美国南方公司经营状况恶化的导火线在于打折促销政策。20世纪80年代，美国超市推出了强劲的打折促销活动，便利店也紧随其后，加入了这股热潮。结果却被卷进价格战，陷入难以提高收益的恶性循环。同时，多元化扩张策略的失败更是雪上加霜，加速了南方公司的破产进程。

  我对这一现状实行了180度的大改革。采购订货是店铺的特权，只有让最清楚消费者动向的一线员工决定采购怎样的产品、采购多少数量，并实行自主订货，然后有责任心地销售自己所订购的产品，才能获

  我对这一现状实行了180度的大改革。采购订货是店铺的特权，只有让最清楚消费者动向的一线员工决定采购怎样的产品、采购多少数量，并实行自主订货，然后有责任心地销售自己所订购的产品，才能获得可观的利润。

  我反复强调这一点，并在美国推行了“单品管理”制度。在引进POS系统之前，我让店员们每天分早晚两次手工记录下陈列的产品数量，借此让他们学会把控销售情况，了解什么产品畅销，什么产品滞销。当他们彻底掌握了这一能力后，我正式导入POS系统，进一步提高单品管理的精度。 利用POS系统获得了销售数据后，美国7-Eleven也和日本一样，针对每一件产品当日的销量情况验证前日的订货假设，再建立第二天哪种产品会热销的假设，以此为基础采购订货，接着再通过第二天的实际结果验证假设的合理性。就这样，单品管理的流程正式在美国展开了运作。 坚持重复这一流程不仅有助于提升门店的营业额，更重要的是提升了店内员工的主观能动性，改变了他们对待工作的态度，这才是让濒临绝境的店铺重获新生的关键所在。 尤其在美国，被门店雇佣的临时工，只需按照员工手册做些单一的杂活。店长根本不会委派他们负责诸如订货采购的重要工作。我推翻了这一规定，让平时经常站在收银机前的临时工也有订货采购的权限。原本他们只能按照上级指示做些简单工作，现在也可

  我反复强调这一点，并在美国推行了“单品管理”制度。在引进POS系统之前，我让店员们每天分早晚两次手工记录下陈列的产品数量，借此让他们学会把控销售情况，了解什么产品畅销，什么产品滞销。当他们彻底掌握了这一能力后，我正式导入POS系统，进一步提高单品管理的精度。 利用POS系统获得了销售数据后，美国7-Eleven也和日本一样，针对每一件产品当日的销量情况验证前日的订货假设，再建立第二天哪种产品会热销的假设，以此为基础采购订货，接着再通过第二天的实际结果验证假设的合理性。就这样，单品管理的流程正式在美国展开了运作。 坚持重复这一流程不仅有助于提升门店的营业额，更重要的是提升了店内员工的主观能动性，改变了他们对待工作的态度，这才是让濒临绝境的店铺重获新生的关键所在。 尤其在美国，被门店雇佣的临时工，只需按照员工手册做些单一的杂活。店长根本不会委派他们负责诸如订货采购的重要工作。我推翻了这一规定，让平时经常站在收银机前的临时工也有订货采购的权限。原本他们只能按照上级指示做些简单工作，现在也可以挑战自我，开动脑筋寻找产品热销的原因，进行解决问题的“真正工作”。虽然增加了工作上的负担，但也让员工萌发了对工作的热情，理解了工作的价值。

  日本也同样如此，当店内的员工充满热情和工作干劲时，加盟店自然更加能吸引顾客进店消费，利润也随之产生。

  当看到一家店铺的改革出现了成效，一开始持反对意见的店长们也迅速改变了既定的做法，由此在美国门店间形成了良性循环。

  但我认为越是大型的计划，一旦决定实行就越应该注重速度。因为没有人可以预计下一秒市场会产生怎样的变化。

  这里我又要再次强调，7-Eleven之所以能保持稳步的成长势头，是因为它能积极应对各种变化的缘故。针对社会和消费者需求的变化，主动挖掘潜在市场，推出相契合的产品和服务，并经过长年累月的坚持才会有今天的成就。

  改革的重点在于“增加临时和专职员工”。举例而言，现代社会家庭的平均规模较小，过着单身生活或二人世界的顾客们在想买鱼的时候，点名要了1或2人份的生鱼片拼盘。这时，有剔骨切片技能的专职员工就会当场满足顾客的要求。像这样，伊藤洋华堂凭借店内员工不同的专业能力，不断提高了待客的质量。此外，为了促进员工的工作动力，我们还根据个人技能的水平高低制定薪水制度。各种措施多管齐下，让改革的成效一点点地显露了出来。

  今后无论是超市还是百货商场，都应该彻底挖掘目标顾客的需求，关注时代和社会的变化，创造出独一无二的产品。如果不能构建出差异化的商业模式，企业的生存也将成为问题。

  撰写本书的过程中，有位记者朋友问我；“如果只用一句话概括，你会如何形容7-Eleven？” 我回答道:“7-Eleven是一家不断主动做出改变的公司。”

  因此，在供应链的各环节（指生产的产品从制造商到消费者手中的一系列工序）没有成功完成衔接之前，7-Eleven绝不会盲目开店。即使当地人口增加、街市上形成了繁华的商圈，只要专属的生产工厂没有竣工，就无法保证便利店能够持续为消费者提供高品质的产品。再者，为了确保店内食品的新鲜度，我们只在距离专用工厂3小时车程以内的区域设立门店。制造、配送和贩卖三个环节环环相扣，任何一环出现问题都会对产品品质产生较大的影响。

  如果问正在读这本书的你“为什么选择了现在这份工作？”，我想很少有人的答案会是“因为我喜欢”或“这是我的天赋”吧。可能70%的人都对目前的工作抱有不满，但又因为是自己的选择，依然咬紧牙关努力做到最好。而这就是职场人士应有的态度，既然决定了，就一定要有坚持到底的信念。

  当然在工作中，自我钻研、主动发起新的挑战也非常重要。因为机会稍纵即逝，当它出现在眼前时，一定要牢牢把握，不能轻易放过。